广交会成南通家纺外贸转型“助推器”

作者按：家纺是南通对外贸易的传统产业，也是南通外贸的一张金名片，境内拥有国内最大的家纺基地——叠石桥国际家纺城和中国南通家纺城，通州床上用品基地和海门家用纺织品基地先后成为“国家外贸转型升级专业型示范基地”。2013年，南通家纺产品出口额近20亿美元，中国家纺出口产品中10%来自南通，南通家纺界的风吹草动，相信对其他行业或企业有一定借鉴和启示。在刚刚结束的115届广交会上，南通共有121家家纺企业参展，占南通市参展企业的34.1%。面对外需不稳定，复苏较缓慢的实际，当众多企业在广交会上叹苦经的时候，南通众多家纺外贸企业没有怨天尤人，而是采取有效措施，积极应对——

有着中国外贸“风向标”和“晴雨表”之称的广交会，历来是广大外贸企业积极争取的展会。那么，南通的家纺企业该如何利用广交会，尽快走上转型之路，及早渡过难关、再创南通家纺新辉煌？趁参加115届广交会的南通家纺企业人员刚刚回到南通后，笔者对部分参展企业和相关人士进行了采访。了解了在当前国际市场竞争日趋激烈的情况下，南通众多家纺外贸企业是如何积极利用广交会，探索转型升级之路，以应对当前外贸增速趋缓，状况复杂等不利局面。

款式丰富是法宝

南通格瑞世纪布业有限公司外贸部经理王翔介绍，这次广交会共带去200多个款式的展品。在这次广交会上，格瑞世纪接触的客户中，老客户占40%左右，新客户占60%，客户比上届多了近20%，即使最后一天，也有很多新客户与该公司洽谈，可谓收获颇丰。

“我从广交会回来才两天，就接待了3批国外客商。外商为何青睐我们，都是因为我们的品种、款式丰富，尤其新产品较多，客户选择余地大，只要他来到我们的摊位，总有一款适合他。”5月8日，王翔说。

为了适应市场需求，格瑞世纪及时进行了结构调整，做到产品系列化、专业化，同时努力降低生产成本，提高竞争力。王翔还介绍说，生意是要靠人脉的，人脉是长期积累的，平时就要有长远眼光。同时，参加广交会，要进行精心准备，至少要提前3到4个月，为了本届广交会，今年春节一过，该公司就着手开始调研、准备新款式、新品种参展。

点评：长期以来，家纺外贸产品多以劳动密集型低附加值的产品为主，受市场价格波动影响较大，容易陷入低价竞争的怪圈。如何求创新，做别人没有的东西，是家纺外贸转型要突破的瓶颈。家纺企业要加快调整产品结构,不断开发新产品，增加新品种，提高产品的质量档次，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

锁定国外零售商

江苏南星家用纺织品有限公司这次共带去30套家纺产品，公司进出口部负责人陈建芹说，由于公司平时主要从事欧美市场开发，这次展品花型都是根据客户需求，适合欧美市场款式和流行趋势，具有现代化气息的同时，也保留传统元素。

由于目前客户开出的价格都比较低，该公司只好及时转型，把目标锁定在中低端零售客户，通过广交会，更加坚定了原来的选择，这样可以减少中间环节，避免过分依赖价格战。同时，注重花型开发，聘请国外设计师。这两年，该公司每年开发近60种新花型，董事长李星常年在国外调研，对国外流行趋势、花型要求比较熟悉，能比较好地扬长避短，因而赢得了外贸市场一杯羹。

点评：外贸经营中，找准市场定位，锁定目标客户很重要，然而，在家纺企业进军电子商务销售模式盛行的当下，家纺企业不妨拓展思路，通过跨境电商平台或者自建网站，利用网络营销覆盖范围广、不受时空限制的优势，进一步拓宽销售渠道、广织销售网络，这也是家纺外贸转型的一条出路。

要有选择地参展

南通美得妮纺织品有限公司带去40套展品，同时，还有部分布料，公司总经理陈有告诉笔者，这次共接触了15个老客户，成交30万美元，结识27个新客户，与1个新客户当场成交10万美元的订单。

这次带去的样品，都是自己设计的，少部分提花布料是与供应商一起开发的，而且极大多数是针对中东和东南亚的客户，通过参加广交会，结识了众多新客户。陈有觉得，形势在慢慢向好发展，尽管本届广交会还是没有达到人们预想的结果，但是，陈有认为，参加广交会已经是广大外贸企业的习惯，拿句时髦的话说，就是没有生意也必须去。第三期将纺织面料题材扩大为面料及家纺题材，进一步满足海内外客商一站式采购的需求,也充分体现了广交会对家纺产品的重视和国际市场的需求。

接下来，公司将根据这次广交会接触的客商和对形势的分析，着手准备参加今年美国高点家具展（各种家具、地毯、装饰用品、装饰面料等），至于其他展会，就要有所选择，有些展会看上去很美，但效果不一定好。因此，参加展会也要有所选择，有时客户不在多，而在于精，在此基础上做好服务。

点评：面对国际经济复苏步履艰难、我国外贸形势趋于下行的压力，家纺外贸企业应坚持“稳中求进”的方针，不断寻求、开拓新市场，同时应练好“内功”，更加注重培育以技术、品牌、质量、服务为核心的外贸竞争新优势，以拥有自主品牌、设计理念先进、技术不断创新的高附加值产品占领市场。

想到国外办企业

畅艺（南通）纺织品有限公司位于通州区西亭镇，2010年开始参加广交会，这次带到广交会上有近90件不同款式4件套，接待了10多个老客户，结识了近40个新客户，由于展品上的提花都是由自己家里的提花机加工的，因而价格相对低廉，加上这次花型比较新颖，吸引了美国、英国、加拿大、法国和中东等国家和地区的客户，其中80%的客户来自美国，因而这次广交会的展品定位在中低档还真走对了路子，当场成交了近30万美元。

在谈到今后如何转型时，董事长毛海军认为，今后要进一步强化企业管理，努力提升产品质量，提高竞争力，同时，继续寻求优质项目，如有可能，想把企业办到国外去。

点评：面对当前严峻的经济形势和市场挑战，外贸企业已全方位进入微利时代，必须坚持向内部挖潜，强化精细化管理，推进扁平化运行，降低市场运营成本，不断挖掘企业的盈利空间，增强企业的可持续发展能力。

通州区商务局副局长朱德胜指出，当前外贸企业仍需在供应链、产品结构和成本压缩等多个环节培育新的竞争优势，才能找出一条可持续的发展之路。同时，国务院高度重视外贸工作，李克强总理4月30日主持召开国务院常务会议，部署支持外贸稳定增长和优化结构有关工作。商务部近期会同有关部门，抓紧研究制定支持外贸稳增长的政策措施和加快培育外贸竞争新优势的若干意见，为外贸企业发展营造更好的环境，推动我国外贸由大到强的跨越。因此，随着国家“稳增长、调结构”系列扶持政策的出台，相信通州家纺外贸企业的转型之路会越走越远，越走越好、越走越稳。

链接：

第115届广交会于4月15日～5月5日在广州举行。

笔者从中国纺织品进出口商会获悉，115届广交会纺织服装馆累计成交13.4亿美元。

据介绍，本届广交会纺织服装出口面临的形势比较复杂。全球经济复苏形势虽然日渐明朗，但基础仍然脆弱，纺织服装国际市场仍处于调整期，对本届广交会纺织服装出口形成不利影响。□